営業交渉術入門講座

こんな悩みはありませんか

• 最後の条件交渉が苦手
• 「高い」「検討します」「競合の方が安い」と言われると手詰まりになる
• 値引き以外の交渉方法を身につけたい

この講座で学べること

• 今起きている問題がSalesなのかNegotiationなのかを見分ける
• 顧客の「欲しい」と「購入できる条件」を分けて考える
• 自社にも守るべき条件があることを理解する
• BATNAを使って、交渉の外にある選択肢を考える
• 留保価値を使って、自社の本当の限界線を決める
• ZOPAを使って、合意可能領域の有無を考える
• 相手の提示した数字に無意識に引っ張られない
• 譲歩を一方通行にせず、条件交換として考える
• 同じ条件を相手に合わせてフレーミングする
• 顧客の要求と本当の条件を分けて考える
• 感情ではなく、理論に基づいて商談を整理する

講座の特徴

ケーススタディ ／ 対話形式

無料試聴

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カリキュラム

1. L00｜イントロダクション
2. L01｜1-1 営業は学んだ。では交渉は？
3. L02｜1-2 世界のビジネススクールではNegotiationを学んでいる
4. L03｜1-3 SalesとNegotiationは何が違うのか
5. L04｜2-1 「商品はいい。でも高い」ここで何が変わった？
6. L05｜2-2 営業マンが交渉で手詰まりになる理由
7. L06｜2-3 SalesとNegotiationはどちらも必要
8. L07｜3-1 価格交渉＝値引き交渉ではない
9. L08｜3-2 顧客にも「購入できる条件」がある
10. L09｜3-3 自社にも「受け入れられる条件」がある
11. L10｜4-1 BATNA｜合意できなかったときの最善の代替案
12. L11｜4-2 留保価値｜どこまでなら合意できるのか
13. L12｜4-3 ZOPA｜合意可能領域は存在するか
14. L13｜4-4 アンカリング｜最初の数字が交渉を動かす
15. L14｜4-5 譲歩の返報性｜譲歩を一方通行にしない
16. L15｜4-6 フレーミング｜同じ条件でも見え方は変わる
17. L16｜4-7 要求と本当の条件は同じとは限らない
18. L17｜5-1 総合演習｜「90万円なら今日契約します」
19. L18｜5-2 ここまで学んだ交渉術で解いてみよう
20. L19｜5-3 では、正解はいくらなのか？
21. L20｜5-4 聞けば分かる？――営業交渉の本当の難しさ
22. L21｜6-1 一般的な交渉術だけでは残る「営業現場の壁」
23. L22｜6-2 バリューロードセリングという考え方
24. L23｜6-3 あなたはこれから何回、顧客と交渉しますか？
25. L24｜6-4 交渉術を「知っている」から「使える」へ
26. L25｜6-5 次のステップ｜バリューロードセリング実践プログラム
27. L26｜まとめ｜「壁」を越えて行こう！

レクチャー数

27レクチャー

こんな方へ

営業管理職 ／ 法人営業

監修者

会澤博之

講師

文吾・桜子

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よくある質問